Aprenda a licitar en 15 pasos

En Colombia licitar es una especie de deporte practicado por la clase empresarial. Y licitar con el Estado colombiano es considerado algo similar a un deporte extremo. Actividades como el rappel, la escalada en roca, el ciclomontañismo o las caminatas por zonas guerrilleras, parecen un juego de damas chinas al lado de licitar con el Estado Colombiano.

Para ayudar a remediar esta situación El ABECESARIO ha decidido recopilar y exponer de manera didáctica, las mejores prácticas del medio colombiano. Esperamos que después de practicar esta guía condensada, Ud. se encuentre en capacidad de medírsele a una licitación o definitivamente abandonar el oficio y dedicarse a quehaceres mas tradicionales como cultivar yantén.

Licitaciones para dummies, una guía colombiana

1. Entable amistad con cuanto funcionario estatal conozca. Organice estos individuos en grupos: de alto nivel, mandos medios, y personal de aseo y de cafetería (estos mueven mas informacion que una base de datos de 5600 Tbytes). Estime un presupuesto para invitarlos a cenar, dependiendo del profile, a especialidades Tai en Harry Sason, o a El Cordero Dorado, a consumir huesos de marrano y tomar guaro. Disponga de los servicios personalizados de un grupo de nenas, de aquellas que se dejan transportar a todos lados (recuerde que las mujeres buenas van al cielo y las malas a todas partes). Esta es la mejor herramienta de marketing.

2. Durante el desarrollo paciente del paso 1, siempre esté muy atento a identificar oportunidades de negocio, u originarlas en conjunto con la entidad target. Si la oportunidad lleva mas de 6 meses al aire, olvídela, ya debe estar "amarrada".

3. Cuadre negocio con un consultor del medio, evitando al máximo aquellos honestos -que desgraciadamente se salen de la práctica y frenan el negocio- pues no le garantizarán calidad y resultados. Ese consultor ayudará a elaborar los pliegos de la futura y promisoria licitación. Si tiene tiempo y lo sabe hacer, diseñe Ud. mismo los pliegos, aunque esto se sale de la práctica normal de un buen bid-man. Si el consultor es dueño de buses y busetas, o de una casa de empeño o similares, pues mucho mejor, esto garantizará que es poseedor de una gran sabiduría en el milenario oficio de joder a los demás.

4. Estúdiese al detalle la Ley 80 de 1993 y la Ley 190 de 1995 de contratación pública. Es la clave para ganarse los negocios del estado. Es válido contratar un abogado que conozca los quiebres a las Leyes. Estos profesionales se dan silvestres en Colombia. Jamás contrate un abogado honesto, si es capaz de encontrar alguno de los pocos que existen.

5. Durante la elaboración de los pliegos de condiciones aplique bien la Ley y defínalos de tal manera que únicamente su empresa clasifique. Ejemplos clásicos son: filtrar algunas empresas con las condiciones de participación, diseñar perfiles y experiencias del recurso humano a la medida exacta de su personal, definir experiencias a su medida, es decir customice sus pliegos.

6. Incluya en los pliegos la obligatoriedad de presentar la mayor cantidad posibles de documentos, soportes, certificaciones e información de todo tipo. La competencia tendrá una alta probabilidad de equivocarse en estos temas y esto puede ser motivo de descalificación.

7. Tenga su propuesta lista con una adecuada antelación. Al incluir cortos tiempos de entrega en los pliegos, quedará automáticamente favorecido. Es obligatorio hacer que existan puentes y festivos durante el periodo de realización de la propuesta. Recuerde el principio fundamentel de esta guía: joder a los demás.

8. Durante la audiencia informativa, no pose de guevón haciendo preguntas de más. Escuche y anote qué preguntan los demás. Observe las actitudes y el body languaje, para identificar otros que estén cuadrados con el cliente, pues el juego a 3 bandas es típico en algunos funcionarios públicos (hay quienes juegan multi-banda).

9. Sin importar el tipo de licitación, siempre maneje una relación de 5:1 entre abogados y técnicos. Lo importante es contar con buen grupo de abogados para las peleas que se presentarán durante el desarrollo del contrato. Hace mucho tiempo desapareció la tonta costumbre de avergonzarse por ganarse un negocio del cual su empresa no tiene ni idea; ahora la práctica es maquiavélica: ganarse el negocio como sea.

10. Estime de antemano cuanto tiempo estaría en la cárcel y planee con anticipación cuales movidas realizar para salir rápidamente por buena conducta. Haga presupuesto para sobornar la justicia, otro deporte nacional colombiano. Podría sumar meses de reducción de condena dando instrucción sobre la Ley 80 y clases de ética de negocios a otros reclusos, y estudiando como lo hacen nuestros mafiosos ilustrados.

11. Cuando finalmente triunfe en la licitación, desarrolle toda clase de artificios para hacerse el loco con las comisiones. Porqué tendría que entregar su plata a funcionarios deshonestos? Si no se la gana puede ser por no haber ofrecido lo suficiente, o le jugaron a 3 bandas, o porque todavía no tiene el know-how suficiente. Siga practicando, no se desanime. La iglesia dice que Dios premia al perseverante, al madrugador y al trabajador.

12. Para los pagos de las comisiones, consulte con su contador sobre la mejor forma de eliminar pistas. No hay peor novatada que pagarle a la amante o a la mujer del funcionario target con cheque de la empresa. En Colombia se ha identificado una amplia variedad de formas para los pagos truculentos. Incluso su asesor bancario le podría ofrecer la mejor de las ayudas.

13. Una vez que inicie el contrato, desaparezca de escena, ábrase, multiplíquese por cero. Para eso contrató un grupo excelente de profesionales. A quien le preocupa ahora como va el contrato?

14. Durante el desarrollo del contrato consulte y coordine con sus fieles abogados cómo demandar a la entidad estatal. El negocio se puede triplicar. Aproveche la oportunidad ganada en la licitación. Esto es bastante probable en contratos de obras públicas o de desarrollo de software. Si alguien conoce de algún un contrato de desarrollo de software que haya finalizado dentro del tiempo y del costo estipulado, que por favor nos escriba.

15. Siempre podrá aliarse con otras empresas para crear una unión temporal o un consorcio para jugar al ajedrez licitatorio. Pero tenga cuidado, hay mucha empresa deshonesta y pícaras con las que no le convendrá hacer negocios.

Y así, en la medida en que gane mas contratos, mas certificaciones y mayor experiencia podrá exhibir para manipular de manera mas sofisticada y eficiente sus licitaciones. Habrá llegado Ud. a ser un black-belt en el colombianísimo oficio de joder a los demás!!!

El editor El Abecesario, Sábado de 2006